拼多多定价定战略 定价定生死 拼多多商品如何定价?

定价的意义又是什么？仅仅是画利润比例的那条线吗？

事情远远不是那么简单，当你准备启动一个项目的时候，就应该已经确定了产品价格。因为价格决定了整个产品战略。

首先，价格决定了买家的支付成本，客单价20和客单价200的客群是完全不同的，定价就是客群划分，也就是市场细分。

其次，定价还决定了你的产品处在哪个竞争领域，要和哪些竞争对手正面遭遇。

再次，不同的定价，决定了不同的产品资源配置，高价位的产品和低价位的产品，需要配置的性能、材质、团队、服务、营销资源是完全不同的。

Zui后，不同的价格意味着不同的收入和利润，也就决定了供应商、投资人、代理商等不同的利益分配方式。所以说到底，定价定的是战略和生死。

巴菲特曾经说，评估一项业务的唯一决定因素，就是其定价能力。

如果没有一个合理的定价，就无法形成一个良性的盈利闭环，没有盈利闭环，也就谈不上什么品牌建设和商业模式。

通常情况下，无论是什么商品，都要按平台流量来源定价，即不同的流量渠道对应不同的商品价格。

a.付费流量：搜索推广、场景推广、聚焦展位、短信营销等；

b.活动流量：首页、秒杀、清仓、爱逛街、大促等；

c.自然流量：热词、长尾词、类目、直接访问、回访、搜索等；

d.其它流量：微信公众号推文、砍价免费拿、多多果园等。

下面为常用的几个定价技巧，望君笑纳：

一、成本定价

这个是使用的人Zui为多的定价方式，很多商家会很机智的考虑自己的一个又一个的成本：产品成本，包装物料成本，快递成本。但我们所知道的，尤其是很多中小商家，在考虑成本的时候，却忽略了很多也很重要的成本，如：人工成本、平台服务费、推广成本、其他的成本等等。

一顶帽子，进货价格在50，你决定卖89，一顶可以赚39，这个利润已经不少了对不。但实际上做到Zui后，你可能还是亏的。

因此如果你用成本定价法，一定要去综合考虑各项成本，如果你是自己做店铺，那么你自己的工资也必须算进去，这样也才会更有意义。

成本定价可以先把我们所有的成本列出来：

产品进货价+快递费用+包装物料+人工成本+平台技术服务费+预计推广费用...其他未列入的费用。

有了这个价格也就有了定价的基础，买卖Zui终都是为了以赚钱为目的，所以只要不低于这个成本价格理论上是不会亏或者可以大大的降低你亏的几率。

Zui后的定价参考值为：

价格 = 所有成本价格*（1+你所期望的利润率）

二、竞品定价

很多时候大家都讨厌竞品，但是不可否认的是，你也应该爱他，因为他会是你在迷茫时寻找出口的老师。竞品定价可以通过参考销量表现较好的竞品来定价。

在第三方数据软件中搜索我们的主要关键词，采集我们的同款或者类似款式，列出其中近一周销量Zui为好的五个作为参考，Zui后选其Zui能凸显你的优势的定价。

对于竞品定价，我建议的是先价格再产品，什么意思？

就是先有了价格之后，然后再想着有产品。

如：找到某个价格区间运营能力较为弱的竞品，

然后通过改进产品，打造更多给客户购买我们的理由，去满足这部分价格段的客户。

如果是先有产品，再去想如何定价，这样往往我们是被动的，因为很多时候产品价格不是由我们自己确定，而是因竞品确定。

三、市场定价

迎合市场的人群需求喜好的价格段进行定价，

可通过第三方数据软件，查看此产品市场各个价格段的销售情况，

将词数据整理在表格中，得出商品平均销量，

可以根据自身的产品、服务等选择合适你的区间价进行定价。

于市场定价，就拼多多的竞争环境而言，如果你没有垄断优势，那么你的定价会跟你的销量有直接的关系，就如上图，当你的定价越高时，你受众小，销量自然也会少，当你低定价时，你的销量就会相应的越高。两者没有好坏，没有对错，取决于你的定位。

四、店铺布局定价

随着我们店铺销售的增长，我们店铺就不能只是靠一个商品喂着了。

按照721法则，店铺的商品布局可划分为三类：引流款、爆款、利润款等。

很多时候70%的利润是由利润款产生的，爆款占据了20%的利润，剩下的10%利润是由引流款带来的。

五、锚定效应

行为经济学有个词叫「锚」，大致意思是说，如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价值，就是「锚」。

黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代价格低廉，也没有什么市场，但后来经过一位宝石商人的「策划」后却大放异彩。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗进行展示，并标上不可思议的高价，同时在一些有较高影响力杂志上刊登广告，将黑珍珠与钻石、红宝石等昂贵的宝石放在同一版面，同时还邀请知名影星代言。

就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。

价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的，受到供需关系的影响也是有限的，买家对于一个产品价格的感知，很容易受到其他参照物的影响。

这位商人的精明就在于，他把黑珍珠与世界上Zui贵重的宝石「锚定」在一起，此后，黑珍珠的价格就一直紧跟宝石。

基于「锚定效应」的定价技巧

1、用陈列影响买家出价

一瓶啤酒在小卖店卖3元，在大排档可以卖5元，在酒店可以卖8元，在酒吧可以卖到20元。

啤酒还是这瓶啤酒，只是陈列地点发生了变化。

对于线上产品来说，标题、主图、模特、拍摄风格、设计、文案等等因素，都能够影响买家对产品价值的判断。

同样一件衣服，图片用手机拍，详情用文字写，能卖到50元就不错；

找个网红模特过来拍，页面设计得时尚一点，价格就能提到200元；

如果找个外国模特过来拍，设计风格向杂志靠拢，卖到500元以上也没什么问题。

衣服还是那件衣服，但买家对它的价值感知发生了变化。

2、数量暗示

想提升利润，要么提升销售，要么提升客单价，而提升客单价Zui有效的手段就是提升「客单件」，那么，如何引导买家一次购买N件呢？

答案是，给他「数量暗示」。

首先，报价的时候按「N件X元」来报价而不是「一件X元」。

比如，王府井卖羊肉串的商家一般不会说一串7.5元，而是直接说两串15元，大家就会很「自觉」地买两串。

其次，我们还可以通过设置「购物数量上限」来锚定买家的购买数量。比如，每人限购五件。

Zui后，在促销方式上，我们可以将价格段类似的产品分为一个组，做买N件送一件的活动。

3、价格标签

不管是产品上张贴的价签，还是我们在发布宝贝时候的「划线价」，对于买家来说，也是一个价值参照「锚」。

我们常说，「买家不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜」，说的就是这个意思，划线价的意义就在于给买家一种「占便宜」的感觉，即便产品从来不会按照这个价格来销售。

4、视觉暗示

哪怕只是把字体大小做一些简单调整，也能影响买家对于两个价格差距大小的判断。

比如，「参考价」字体放大，而「实际支付价格」字体放小，就会给买家优惠很多的感觉。

拼多多定价定战略 定价定生死 拼多多商品如何定价? 哪怕店虽小，也需具五脏六腑。

那我们店铺的这几个类款，都应该如何定价？

一、活动商品定价

首先了解你自己的这个商品报活动的目的，例如是为了冲销量强排名还是其他；接着你想提报的主战场是哪个活动，在哪里展现？商品上活动之后，想争取什么排序，销量要达到多少。Zui后再去了解一下同款商品所在的资源位、其销量及价格来确定活动商品的区间价格。

二、推广引流商品定价

店铺引流商品的作用在于帮助店铺卡主流量端口，吸引精准流量进店。想要卡流量，就要确定卡的标题关键词的销量排序下目标位置商品的定价；这样抢占到排序之后，才能为商品和店铺增加曝光流量。参考玩要卡位的商品价格后，结合自身商品的转化率等因素，制定一个底线价格，即使调整价格。

三、利润商品定价

拼多多店铺的利润商品主要是用来消化引流款引进来的流量的，所以这个款式的定价不能太高，否则是无法起到盈利的效果的。首先要确定引流款的主词所处的价格区间，然后再根据商品的流量进行Zui后定价的调整。

在运营店铺的过程中，定价起到了至关重要的作用。可谓定价格如同定江山，有策略有规划，应于市场的定价，会比你随随便便给出的价格更能让客户喜欢你的产品，从何达到更多的成交。

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